Como Precificar: Do Básico ao Avançado + Fórmulas de Precificação

Continuando com os textos escritos pela Liga de Empreendedorismo do IBMEC, formada por estudantes, trazemos no texto de hoje um artigo sobre precificação para o seu negócio. Confira!

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Precificar corretamente é uma arte e uma ciência. Um preço bem definido pode posicionar sua marca, atrair o público certo e garantir a sustentabilidade do negócio. Já um preço mal calculado pode comprometer a lucratividade ou afastar clientes. Este guia aborda os fundamentos da precificação, estratégias avançadas e fórmulas práticas para aplicar em diferentes contextos.

1.  Fundamentos da Precificação

Custo de Produção

Antes de definir qualquer preço, é essencial entender os custos envolvidos. Eles variam de empresa para empresa, dependendo do modelo de negócio, setor, escala e processos produtivos. Os custos podem ser classificados em:

• Custos Fixos: não variam com a produção, como aluguel, salários e internet. Em algumas empresas, determinados custos fixos podem ser mais representativos (por exemplo, em negócios com alto investimento em infraestrutura).

• Custos Variáveis: variam conforme a produção, como matéria-prima, embalagens e comissões. Dependendo do tipo de produto ou serviço, esses custos podem ter maior peso (como em restaurantes ou indústrias que lidam com insumos caros).

  
  

Fórmula: Custo Total = Custos Fixos + Custos Variáveis

Exemplo:

Aluguel: R$ 2.000

Matéria-prima por unidade: R$ 20

Produção mensal: 100 unidades

Custo fixo por unidade: R$ 2.000 / 100 = R$ 20

Custo total por unidade = R$ 20 (variável) + R$ 20 (fixo) = R$ 40

Margem de Lucro

A margem é o percentual que você deseja ganhar sobre o custo. É o que garante a viabilidade financeira do negócio.

Fórmula: Preço = Custo Total + (Custo Total × Margem de Lucro)

Exemplo:

Custo Total = R$ 40

Margem de Lucro = 50%

Preço = 40 + (40 × 0,5) = R$ 60

2.  Estratégias de Precificação

Precificação por Valor: Foca no valor percebido pelo cliente, e não apenas no custo ideal para produtos diferenciados ou com forte capelo emocional.

Exemplo: Um perfume pode custar R$ 300, mesmo que o custo de produção seja R$ 50, porque o cliente valoriza a marca, a embalagem e a exclusividade.

Precificação Competitiva: Baseia-se nos preços praticados pelos concorrentes. Pode ser usada para entrar no mercado ou reposicionar produtos.

• Abaixo do mercado: atrai clientes, mas pode reduzir margens.

• Acima do mercado: exige diferenciação clara (qualidade, marca, serviço).

Precificação Dinâmica: Adapta os preços conforme demanda, horário, perfil do cliente ou sazonalidade.

Exemplo: Aplicativos de transporte aumentam o preço em horários de pico. Hotéis ajustam tarifas conforme a ocupação.

3.  Fórmulas de Precificação

Markup

O markup é o percentual aplicado sobre o custo para definir o preço de venda. Para chegar ao valor do markup ideal, deve-se considerar todos os custos fixos e variáveis, a margem de lucro desejada e os impostos incidentes sobre a venda.

Fórmula: Preço = Custo × (1 + Markup)

Como calcular o Markup?

Markup (%) = (Despesas Fixas % + Despesas Variáveis % + Margem de Lucro %) / (1 - Despesas Variáveis %)

Esse cálculo garante que todos os custos e a margem de lucro estejam incluídos no preço final.

Exemplo:

Custo = R$ 100

Despesas Fixas = 20% (0,2)

Despesas Variáveis = 15% (0,15)

Margem de Lucro = 25% (0,25)

Markup = (0,2 + 0,15 + 0,25) / (1 - 0,15) = 0,6 / 0,85 ≈ 0,7058 (70,58%)

Preço = 100 × (1 + 0,7058) ≈ R$ 170,58

Margem de Lucro

Margem é o percentual sobre o preço de venda que representa o lucro.

Fórmula: Preço = Custo / (1 - Margem)

Exemplo: 

Custo = R$ 100

Margem = 40%

Preço = 100 / (1 - 0,4) = R$ 166,67 

Ponto de Equilíbrio (Break-even)

Determina o volume mínimo de vendas necessário para cobrir os custos.

Fórmula: Ponto de Equilíbrio = Custos Fixos / (Preço - Custo Variável)

Exemplo: 

Custos Fixos = R$ 5.000

Preço = R$ 100

Custo Variável = R$ 60

Ponto de Equilíbrio = 5.000 / (100 - 60) = 125 unidades 

Precificação em Diferentes Contextos

Produtos Físicos  

• Considere logística, embalagem, impostos e comissões.  

• Avalie o ciclo de vida do produto: lançamento, maturidade, declínio.  

Serviços

• Baseie-se em tempo, especialização e valor agregado.  

• Inclua custos indiretos como deslocamento, ferramentas e suporte.

Produtos Digitais  

• Custos de produção são baixos, mas o valor percebido pode ser alto.  

• Use estratégias como planos escalonados, freemium e upsell.  

Precificar é mais do que aplicar uma fórmula: é entender o seu negócio, seu cliente e seu posicionamento no mercado.