O Blog AdC desta semana, em mais uma produção realizada a partir da parceria com a Agência Experimental Benjamin, da FECAP, traz o artigo “Precificação para microempreendedores e pequenas empresas“, produzido pela estudante de Relações Públicas Anna Longo e Bruna Ferreira, em entrevista com Prof. Dr. Carlos Loures, do Centro Universitário FECAP e da Universidade Presbiteriana Mackenzie, Prof. Dr. Márcio Wu, responsável pelo centro de finanças do Centro Universitário FECAP e supervisão da professora Paula Barros.
Leia abaixo!
A ONG Aventura de Construir, em parceria com a Catálise Social, realizou uma pesquisa com mais de 300 empreendedores periféricos e trouxe resultados importantes que ajudam a compreender a realidade dessas pessoas. Entre as informações coletadas, foram identificadas algumas dificuldades na jornada empreendedora, como a definição de preços de seus produtos e/ou serviços. A pesquisa constatou que 89% dos empreendedores não sentem confiança na precificação de seus produtos/serviços.
Pensando nesse ponto, no texto deste mês trouxemos uma entrevista com Prof. Dr. Carlos Loures, do Centro Universitário FECAP e da Universidade Presbiteriana Mackenzie, que tem ampla experiência como docente na área de Marketing e também com o Prof. Dr. Márcio Wu, responsável pelo centro de finanças do Centro Universitário FECAP.
Qual a diferença entre preço e valor?
Profº Márcio: O valor se refere a quanto vale intrinsecamente um ativo enquanto o preço é o que as pessoas estariam dispostas a pagar.
Profº Carlos: Preço é o valor monetário pago pelo cliente na aquisição de um produto. Valor para o cliente, por sua vez, é a avaliação entre os benefícios trazidos por um produto e os custos associados à sua aquisição.
Quais os principais pontos a serem levados em consideração quando pensamos em precificação de produtos ou serviços?
Profº Márcio: É preciso considerar a estrutura de custos e despesas, não podendo esquecer de considerar também os aspectos tributários. Avaliar o preço praticado pela concorrência é importante a depender do produto ou serviço ofertado.
Profº Carlos: Internamente, o principal fator são os custos. Externamente, o cliente que se quer atingir e a concorrência.
Qual deve ser a margem de lucro sobre o produto/serviço ofertado?
Profº Márcio: Não existe uma regra. A fixação desta margem é um exercício empírico que se baseia principalmente na concorrência e no tipo de produto ou serviço ofertado.
Profº Carlos: Não há um número perfeito ou mágico. Como diretrizes, podem-se destacar a remuneração do capital do empreendedor e, se houver, dados de outras empresas do mesmo setor para que se possa fazer uma comparação.
Como a precificação pode ser um diferencial do meu produto no mercado?
Profº Márcio: Existem vários atributos que o consumidor avalia durante a decisão de compra, e um deles é o preço. Para um consumidor que esteja em dúvida entre dois produtos ou serviços similares, o critério de desempate poderá ser o preço.
Profº Carlos: A precificação correta pode ser o elemento que leva o cliente a optar pelo seu produto na hora de compará-lo ao da concorrência. Para isso, é claro, precisamos relembrar o conceito de valor para o cliente: comparação entre benefícios e custos.
Como entender qual é o momento de aumentar o preço do meu produto/serviço?
Profº Márcio: O principal momento para avaliar esse aumento se dá para um aumento nos custos e despesas ou mesmo na matéria-prima e/ou mercadorias adquiridas dos seus fornecedores. No entanto, se o seu cliente não puder suportar esse aumento talvez seja reduzir um pouco a margem na tentativa de segurar o aumento momentâneo dos preços.
Profº Carlos: É importante estar atento aos custos, à concorrência e às condições da economia, principalmente inflação e crescimento econômico.
É possível aumentar o meu lucro sem interferir no preço do produto/serviço? Se sim, como isso pode ser feito?
Profº Márcio: Sim. Basta melhorarmos a estrutura de custos e despesas, avaliar opções tributárias mais vantajosas e optar por fornecedores que tenham preços e condições mais amigáveis.
Profº Carlos: Sim, principalmente do ponto de vista interno. É preciso estar atento aos custos: toda oportunidade de redução de custos, desde que não descaracterize o produto, deve ser aproveitada.
O que é necessário levar em consideração para realizar a precificação de produtos que serão vendidos através de um e-commerce, em comparação com a venda de produtos em loja física?
Profº Márcio: A principal vantagem do e-commerce é uma estrutura de custos mais enxuta, porém, o nível de concorrência tende a ser maior. Olhar para o seu concorrente e, avaliar, principalmente a logística de entrega do seu produto são pontos importantes a serem considerados na precificação.
Profº Carlos: Principalmente, os custos de distribuição física.
Quais os erros mais comuns que um pequeno empreendedor pode cometer ao precificar seu produto/serviço?
Profº Márcio: A falta de controles acredito que seja um dos erros mais comuns. O pequeno empreendedor esquece muitas vezes de considerar toda a estrutura de custos necessária para viabilizar a operação, assim como os aspectos tributários envolvidos na venda do produto. Um correto dimensionamento do capital de giro pode afetar indiretamente a precificação, mesmo porque o preço que o fornecedor pratica geralmente é em função da quantidade comprada.
Profº Carlos: Eu resumiria numa frase: “faça contas”. Por exemplo, um pequeno restaurante, que atende um público do seu entorno, tem necessariamente que usar um aplicativo de entregas? Em função das taxas cobradas pelos aplicativos, talvez a contratação de um motoboy seja mais interessante. Entretanto, essa decisão só pode ser tomada de forma consciente se o empreendedor estiver disposto a fazer contas. E o empreendedor não precisa fazer isso sozinho; ele pode recorrer a ferramentas gratuitas, tais como aquelas oferecidas pelo Sebrae.
Supervisionado pela Profª Paula Franceschelli