Os MEIs no setor do comércio viram a receita cair 22,8% no primeiro semestre de 2016. Quase um quarto a menos não é pouca coisa: pode ser um nocaute que faz uma empresa fechar.
Não dá para ficar parados e apenas esperar que a tempestade passe, precisa mudar algo e – como sempre – o ponto de partida é o verdadeiro dono do negócio: o cliente.
Quais são as suas exigências? O que faz ele decidir uma compra? E onde comprar? São perguntas fundamentais para todos, e também para os empreendedores que atendemos.
Para responder, o empreendedor colhe informações continuamente: cada “oi” que se dá para um cliente recebe de volta sinais significativos, no que ele fala, na postura do seu corpo, na sua roupa…
O “achismo”: uma cadeia onde se morre aos poucos
Mas em uma situação pesada como a atual isso pode não ser suficiente. Por isso focamos as nossas capacitações de setembro sobre as pesquisas de mercado, mostrando que elas trazem informações fundamentais para a empresa, são fáceis, não requerem grande esforço e – na maioria dos casos – são gratuitas.
Achamos importante porque muitas vezes ficamos presos no que sabemos e no que achamos, e o “achismo” é uma cadeia em que se morre aos poucos. A cabeça de cada um é diferente: perguntando para outros vamos ter surpresas, descobrindo caminhos que podem nos trazer fora das dificuldades.
Nós mesmos, quando começamos alguns anos atrás, embora tivéssemos um relacionamento muito forte com a Associação Trabalhadores Sem Terra (ATST-SP) que contribuiu a criar os bairros onde trabalhamos, na época não presumimos conhecer o nosso público alvo. Trabalhamos meses fazendo entrevistas extremamente detalhadas para mais que 200 empreendedores. Os resultados às vezes confirmaram as nossas hipóteses, às vezes nos surpreenderam… e, baseando-nos neles, mudamos a abordagem, a estratégia, os planos de atividades. Ao invés de montar um banco para oferecer microcrédito, passamos a oferecer suporte aos empreendedores com palestras, acompanhamento, informações sobre os serviços que já existiam.
Pesquisas de mercado: simples e gratuitas (ou baratas)
A boa noticia é que fazer pesquisas de mercado é simples: cincos perguntas curtas e claras, perguntando mais fatos do que opiniões e não exigindo demais da memória, da cultura e da preparação dos entrevistados. Com 60 entrevistas os resultados terão uma margem de erro de 10%, que é tudo o que precisa para verificar se uma ideia é boa ou não.
Se o público alvo usa regularmente a internet, vai ser mais fácil ainda: se você quer saber algo dos seus conhecidos atuais pode usar o fbenquete.com ou o SurveyMonkey no Facebook, ou preparar um form do Google e espalhá-lo via e-mail para os seus contatos.
Alternativamente existem serviços pagos onde se especifica o público alvo e se recebem as respostas em alguns dias. Esses serviços têm dois problemas: a segmentação é normalmente grosseira e são serviços baratos, porém pagos. Em Opinion Box é possível brincar com os critérios (você quer mulheres de mais de 50 anos da cidade de São Paulo e de classe C? Sem problemas) e ver o custo. Para esse serviço e os demais paga-se abaixo de R$ 10 por entrevista. Com o “Consumer Survey” do Google o custo cai até R$ 0,5 por resposta, embora com categorias mais amplas.
Sair da caixa, no final, custa pouco.
Silvia Caironi