Raízes que Constroem: 15 anos da Aventura - Captação de recursos, posicionamento e fortalecimento da marca

Após consolidar sua identidade institucional e fortalecer sua governança, a Aventura de Construir iniciou uma nova etapa de desenvolvimento. Nesta quinta parte da série Raízes que Constroem, os entrevistados relembram como a organização estruturou sua estratégia de captação de recursos, ampliou sua rede de parceiros, fortaleceu seu posicionamento institucional e deu visibilidade à causa do empreendedorismo nas periferias, criando as bases para sua sustentabilidade e crescimento. 

A entrevista reuniu Adriano Gaved, que trabalhou como consultor na AdC neste período, Rafael Mahfoud Marcoccia, jornalista e professor de Sociologia e Filosofia na FEI e diretor da AdC; Marcelo Turri, engenheiro mecânico pela Poli-USP com MBA Administração de Negócios no Insper e vice-presidente da AdC; Rafael Neves, consultor de Advocacy no Instituto de Estudos para Políticas de Saúde (IEPS) e ex-integrante do conselho consultivo da AdC, e Giacomo Villa, que trabalhou na AdC em 2014-2015 e atualmente é COO e Head of Sales na Manifattura A. Testori di G. SpA da Itália.

Um ponto importante na trajetória da AdC foi a parceria com as consultorias McKinsey e Accenture. 

“Tínhamos claro onde queríamos chegar e como nos posicionar para os parceiros externos. Não sabíamos como fazer captação e, por indicação do Marcelo Turri, conseguimos apoio das consultorias McKinsey e da Accenture que estão entre as maiores consultorias do mundo. Naquele momento, uma parceria assim era inalcançável, mas através da relação do Marcelo Turri, que trabalhava na Alpargatas, e com um voluntário da Accenture, conseguimos esses dois apoios. Elas nos ajudaram no posicionamento estratégico e tático no mercado para consolidar a forma de nos apresentar”, detalha Silvia.

Marcelo Turri explica como aconteceu o “match” entre a AdC e as consultorias:

“Por meio de um amigo que tinha trabalhado comigo, conseguimos que essas consultorias nos ajudassem de forma pro bono, isto é, sem cobrar, porque gostaram do projeto. A estratégia na época era pensar na sustentabilidade, para não depender somente da Itália. Foi um projeto longo que durou oito meses e muita gente envolvida para montar um modelo de posicionamento estratégico e acentuar o posicionamento tático-operacional”. 

Além das consultorias, a entrada da AdC no Pacto Global foi mais um passo rumo à consolidação da imagem para o público externo.

Rafael Neves detalha este momento:

“Entre 2016 para 2017 sentimos necessidade de uma área de captação de recursos bem estruturada. Foi um desafio porque o terceiro setor, naquele momento, estava numa fase bastante peculiar de estruturação e amadurecimento. Tanto que depois, em 2018, foi sancionada a lei dos fundos de endowment no Brasil. Nesse período surgiu a oportunidade de a AdC passar por um processo de consultoria com a Criando com o professor Michel Freller e a equipe da Associação Brasileira de Captadores de Recursos, em um trabalho de um ano”. 

Além da Umano Progresso, a AdC recebeu aportes do Instituto Cyrela, Marcelo Turri e Martus Tavares.

“A ideia não era usar recursos apenas da Umano Progresso, por isso a ajuda das consultorias e do Michel Freller. Foi um ano de trabalho bastante intenso, de revisão de processos internos, de mapeamento, de capacitação da equipe. A ideia era envolver toda a equipe na captação”, diz Silvia.

“Foi um trabalho não só de estruturação de processos, mas também de amadurecimento do corpo profissional e técnico. A partir daí houve um salto institucional da AdC na estratégia de captação de recursos, com um referencial organizado internamente para conseguir concorrer em editais. Obviamente, houveram idas e vindas, com momentos de frustração e de ajustes de expectativas. De uma maneira bem resumida, acabou sendo um processo em que AdC aprendeu bastante e se deparou com uma realidade peculiar, considerando que é uma associação que está muito inserida no território, com demandas e especificidades bastante particulares, em um processo rico em que todos aprenderam junto”, destaca Rafael Neves.

O fruto desse trabalho foi o Manual de Captação de Recursos, atualizado pela Laura e o Andrea quando chegaram no início de setembro de 2025.

Para Silvia, a captação de recursos não pode ser deixada à instintividade ou a um imediatismo.

“É preciso algo profissional e estruturado, saber o que queremos e porque, e entender as infinitas possibilidades para depois escolher: a composição do manual e o conhecimento técnico foi um aprendizado, onde entram a capacidade pessoal e a empatia”, afirma.

Tudo isso mudou a chave: o resultado foi um planejamento de três anos sobre quanto era necessário captar e quais seriam estratégias e canais táticos.

“Com isso decidimos fazer dois eventos públicos para arrecadar recursos e divulgar a AdC. Dentro de nossa capacidade institucional, identificamos uma série de metas e desafios que tínhamos que mensurar”, destaca Silvia.

A AdC organizou um concerto no Museu de Imagem e do Som (MIS), em São Paulo, com o pianista brasileiro Marcelo Cesena, que morou em Los Angeles (EUA) e hoje mora na Itália; e outro concerto com ele na Itália.

“Foi uma aposta, pois nunca tínhamos pensado em fazer uma coisa desse tipo. Conseguimos o auditório do MIS gratuitamente, escolhemos as músicas e alugamos um piano de cauda. Foi muito bonito e de alto nível”, conta Silvia.

Na Itália o concerto aconteceu em uma basílica de 1600 e arrecadou mais do que no Brasil devido ao valor do euro.

“Meus amigos italianos ajudaram muito a divulgar o evento”, destaca.

Para Marcelo Turri esse evento foi marcante:

“O concerto do Marcelo Cesena no MIS foi muito bonito, pois entre os espectadores estavam os empreendedores. Foram convidados e eles estavam lá junto com a gente. No MIS, me chamou muita atenção, porque eles foram e gostaram muito, pessoas que nunca tinham colocado os pés no MIS antes”.

Um marco importante nesse período foi a entrada no Pacto Global. Silvia explica o que representou para a credibilidade e o alcance da organização.

“Em 2018 todo mundo falava dos Objetivos do Desenvolvimento Sustentável e precisava entender como a AdC se colocava dentro desse contexto. Ficou claro que participar dele permitia ter uma representatividade e imagem externa de alinhamento com os movimentos que estavam acontecendo no terceiro setor. O Pacto Global exige relatórios a cada dois anos, é uma organização séria e profissional e estar nela não é pouca coisa”, destaca Silvia. 

Outro evento marcante foi a campanha “Identificam-se Protagonistas” em 2019 a partir de pesquisas e análises de causas. Nessa época chegaram à AdC Raquel e a Mayara que se juntaram à Matilde e ao Adriano, além do Vitor, na comunicação.

“A ideia é que fizéssemos algo para que se conhecesse mais a AdC, e, além de captar, incentivar a causa do empreendedorismo em periferia”, completa Silvia.

Para isso, uma das ideias foi fazer uma exposição fotográfica em várias linhas do Metrô (linha vermelha, amarela e lilás), um dos lugares mais movimentados de São Paulo, com um fotógrafo que trabalhou pro bono com a duração de vários meses.

Outra iniciativa foi um novo evento no MIS com os empreendedores, não como espectadores, mas para falar sobre suas experiências, que contou com a presença da estilista Martha Medeiros, internacionalmente conhecida.

“O resultado foi um maior entendimento do valor do empreendedorismo”, conta Silvia.

“Tanto a exposição quanto o movimento dos protagonistas, foi, para mim pessoalmente, um marco: você andava no metrô e via os painéis expostos, topava com uma foto no seu dia a dia, e atraiu muita atenção. Sempre tinha gente olhando e os painéis contavam com um QR Code para doações. Depois o momento dos empreendedores apresentarem suas experiências no MIS, onde eles eram o centro do evento contando suas histórias e falando da transformação que viveram. Acho que isso foi muito bonito, e para mim esse foi um ponto de virada”, aponta Rafael Marcoccia.

Rafael Neves conta que entre 2016 para 2017, com a reestruturação da AdC e a busca por melhores práticas do terceiro setor, houve um boom de empresas de tecnologia, de crédito, de renegociação de dívidas, principalmente do Vale do Silício, refletido no Brasil por meio das fintechs que começaram a crescer. Além do Banco do Povo Paulista, surgiram muitas outras possibilidades de acesso ao microcrédito a partir da iniciativa privada e das fintechs. Foi assim que surgiu a parceria com a Firgum que entrou na rede de parceiros.

“O objetivo era acompanhar o que tinha de mais moderno à época e que isso chegasse aos empreendedores, fazendo a ponte entre a alta tecnologia disponível na economia e as periferias de São Paulo, da Zona Oeste, da Zona Norte, isso nos motivou”.

A Firgun foi indicada pela empreendedora Adriana Barros, porque fazia empréstimos também para aqueles empreendedores que tinham dívidas, indo além do Banco do Povo, que não fazia esse tipo de transação.

“Como estávamos trabalhando fortemente com o tema de educação financeira e renegociação de dívidas, a Firgun oferecia a possibilidade de crescerem como empreendedores para liquidar suas dívidas”, diz Rafael Neves.

Nessa época o nível de endividamento dos empreendedores estava crescendo e essa era a estratégia era oferecer outras possibilidades de empréstimos. 

“Essa parceria não se manteve porque, com a pandemia, decidimos não fazer mais microcrédito devido ao crescimento do nível de endividamento no país e no nosso público”, completa.

Rafael Neves também acompanhou a parceria da AdC com a Caterpillar junto à área de responsabilidade social da empresa.

“Foi um trabalho muito interessante, em conjunto com a consultoria Criando, unindo teoria à prática. Para mim particularmente, foi uma experiência muito rica, porque participei do projeto desde o começo e o vi tomando forma, até a execução e o follow-up. Sabemos como é difícil aprovar um projeto até o recurso chegar e ver sua evolução. Nesse caso específico, para mim foi uma oportunidade única de acompanhar tudo do começo ao fim”, destaca.

Silvia conta que Rafael Neves foi fundamental nessa parceria, pelos relacionamento que abriu com a Fundação Americana. O recurso foi direcionado aos cursos de educação financeira em três territórios de São Paulo.

Nesse período a AdC começou a expandir seu território além da Zona Oeste, alcançando a Vila Mariana e Vila Jacuí, na Zona Leste. 

“Foram momentos muito interessantes, porque vimos a teoria tomar forma”, diz Silvia.

No final de 2019 Silvia entrou em contato com o atual Instituto SYN, propondo que financiassem um projeto piloto da AdC . Após um processo de negociação, o projeto foi aprovado e começou um relacionamento duradouro e de confiança, que gerou impactos significativos na geração de renda e experiências de sucesso nestes últimos anos em várias periferias de São Paulo.  

Nesse mesmo período a AdC recebeu um telefonema da Inter American Foundation que queria fazer uma visita à AdC para patrocinar um projeto para migrantes. No entanto, com a pandemia, tudo parou.

“Ainda estávamos trabalhando com os recursos da Umano Progresso e neste período decidimos reduzir todos os nossos salários para continuar trabalhando”, diz Silvia.

As iniciativas desse período demonstram que o fortalecimento da AdC foi resultado de um processo contínuo de aprendizado, planejamento e construção de relacionamentos. Ao profissionalizar a captação de recursos, ampliar sua presença institucional e estabelecer parcerias estratégicas, a organização conquistou maior sustentabilidade sem perder de vista sua missão. Esses avanços prepararam a AdC para enfrentar novos desafios e consolidaram as bases que permitiriam atravessar um dos períodos mais desafiadores de sua história: a pandemia.